12 марта тренинг "Продажи по телефону. Когда нужен скрипт, а когда голова" Виталий Дубовик.

Что менеджеры по продажам не любят больше всего?
Не секрет, что именно холодный звонок часто доставляет много не самых приятных эмоций.  А продать по телефону не выходя из офиса – мечта почти любого менеджера. Почему так? Может быть,  потому что в самой формулировке – «холодный звонок» мало ориентации на результат! Спросите у менеджера: «Какая у тебя цель на холодный звонок?» Печально, НО по статистке более 60% менеджеров гордо отвечают: «Успеть сделать 40 холодных звонков новым клиентам!». В некоторых организациях норма – 100 новых звонков. Вот такой скорострельный пулемет!

Тренинг «ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ: ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК. КОГДА НУЖЕН СКРИПТ, А КОГДА ГОЛОВА!» учит именно продавать, при холодных звонках!

Цель программы:

• - научиться выжимать максимум из холодных звонков!

Задачи бизнес-тренинга:

• - понять свою целевую аудиторию и готовиться к холодным звонкам с холодной головой
• - снять страх перед холодными звонками
• - научиться находить лицо принимающее решение в организации
• - предоставить участникам структуру и системный подход в холодных звонках
• - показать, когда можно использовать скрипты холодных звонков, а когда нет!
• - научиться работать с типичными возражениями на холодный звонок
• - понять, что считать результатом и какую вести отчетность при холодном звонке

Рекомендуемый размер группы: 8-10 человек.
Продолжительность тренинга: 1 полный день (8 академических часов) + дистанционная диагностика уровня знаний до тренинга.
Целевая аудитория: менеджеры телефонных продаж (холодные звонки)
Даты проведения: 12 марта 2014г.
Место проведения: Центр Развития «АВТОР», Брестский р-н, а.г.Мухавец, ул.Фруктовая,2

Программа тренинга холодные звонки:

1 день

 «Не компания покупает компанию, а человек покупает человека.
Продай себя, и тебе не придется убеждать в выгоде своего продукта»
Менеджерская мудрость.
 

Блок 1. Контакт с ЛПР: Как добиться, чтобы тебя слушали при холодном звонке

• - Подготовка: ресурсы поиска клиентов и постановка умных целей
• - Самонастройка: Преодоление страха перед отказом в холодных звонках
• - Способы обхода барьера «секретаря». Как из противника сделать союзника?
• - Определение типа клиента. Подстройка к внутреннему миру и внешнему поведению клиента даже на холодные звонки.
• - Важность невербального поведения менеджера по продажам совершая холодный звонок.
• - Базовые техники активного слушания при телефонных продажах.
• - Скрипты продаж – плюсы и очевидные минусы!

«По статистике мы выясняем до 30% потребностей клиента в холодные звонки.
И это выясняется в процессе дальнейшей  работы»
Правда «полевого» опыта.

Блок 2: Выявление потребностей Клиента по телефону

• - Исправление ошибки №1 у 90% продавцов: начало презентации без понимания потребностей клиента.
• - Типы и правила задавания вопросов на холодный звонок.
• - Зеркальность процесса покупки и продажи. Этапы продаж.
• - Перечень обязательных вопросов при телефонных продажах.
• - Способы быстрой фиксации разговора по телефону в холодные звонки

«Известно, что новый клиент обходиться в пять раз дороже старого.
А удержать клиента в период высокой конкуренции требует профессионального подхода»
Известный факт.

Блок 3: Презентация своего предложения на холодный звонок.

• - Важность меткости и скорости перевода характеристик своих услуг в Выгоды для клиента: Методы зацепки Клиента.
• - Структура презентации: композиция. Принцип  Маятника.
• - Конкурентные преимущества: ОДИН сильный аргумент в холодный звонок.  
• - Аргументация и убеждение клиента – по телефону.

«Продажа совершается в любом случае.
Или вы продаете клиенту ваш товар или клиент продет вам свое возражение»
Простая истина.

Блок 4: Управление возражениями Клиента по телефону

• - Типы возражений. Алгоритмы преодоления на холодный звонок.  
• - Причины появления, способы минимизации и профилактики возражений.
• - Методы использования возражений в свою пользу.
• - Перехват инициативы в переговорах по телефону с трудным клиентом.
• - Договоренность о следующем шаге в один холодный звонок

«У Вас хватит решимости взять деньги у Клиента только в холодный звонок?»

Блок 5: Завершение продажи  по телефону

• - Понимание сигналов клиента о покупке.
• - Практические способы завершения продажи с максимальным результатом.
• - Переговоры о стоимости. Способы обоснования цены.
• - Ведение базы клиентов – отчетность.

По окончании тренинга участники смогут: 

• - Выжимать максимальный результат из холодного звонка.
• - Продавать быстрее и дороже, при входящем звонке.
• - Потренировать свои навыки в продажах по телефону.

В проведении тренинга используются:  информационные и методические блоки, рабочие кейсы, практические ролевые упражнения и ситуационные задания, психологические инструменты ведения переговоров, тематический «мозговой штурм», слайды и видеоматериалы по холодным звонкам.

Стоимость для 1 участника при регистрации и оплате до:

• 28.02.14 – 1 105 500 бел.руб.
• 12.03.14 – 1 300 500 бел.руб.

Тренер:

Виталий Дубовик - «Играющий» бизнес-тренер, практик в переговорах и продажах.

Сертифицированный бизнес-тренер Core Business School г. Киев. Тренер Марк Кукушкин.

С 2003г. менеджер по продажам в международной компании.
С 2005г. тренерский опыт в Беларуси.

ОБЛАСТЬ ПРАКТИКИ:

2003 – 2011г. работа в представительстве международной FMCG компании JTI, Беларусь.
Занимаемые должности: торговый представитель; бизнес-тренер; менеджер по работе с ключевыми клиентами.

Достижения:

• - Увеличение доли рынка в регионе - 9% за год (AC Nielson)
• - Успешное обучение, введение в должность и дальнейшее развитие продавцов компании привело к снижению текучки кадров на 43%.
• - Увеличение объема продаж на 30% через повышение основных KPI компании.

Специализация:

• - Обучение торгового персонала и управленцев: продажи различного уровня (B2B, B2C,FMCG);
• - Продажи по телефону, эффективные переговоры; жесткие переговоры; переговоры с Ключевыми клиентами;

Разработка и внедрение проектов в бизнес:

• - Стандарты мерчендайзинга;
• - Постановка системы обучения менеджеров в «полях»;
• - Система аттестации персонала;
• - Стандарты работы/Чек-лист;
• - Ассессмент при отборе на ключевые позиции;
• - «Книга Продаж» - корпоративные стандарты работы компаний.

С 2010 года были реализованы корпоративные проекты по развитию персонала и бизнеса в целом в  белорусских, российских, украинских и западных бизнес организациях:

• - "Альфа-Банк" - финансы, кредит, страхование
• - "Шеф Кухни" - сеть мебельных салонов по Республике Беларусь и РФ
• - "HEINEKEN" - производство и продажа пивной продукции
• - "СОЗВЕЗДИЕ" - дистрибьютор бытовой химии и косметики
• - "ВИВАТ Трейдинг" - национальный дистрибьютор канцтоваров для школы и офиса в Украине, г. Киев
• - DOM.BY – строительный портал. Проект компании ARTOX
• - Студия PLAY – съемка рекламных видео-роликов
• - VITRUM Clima - торговое оборудование и вентиляция
• - АКТИВЛИЗИНГ – лизинговые услуги
• - FXopen – финансовая компания
• - GURTAM - IT компания разработчик систем спутникового мониторинга транспорта с использованием технологий GPS и ГЛОНАСС, GSM и GPRS
• - ПОКРЫШКИНО - оптовая и  розничная  продажа шин, дисков, аккумуляторов

Обучено более 2 050 менеджеров по продажам и руководителей среднего и высшего звена.
На открытых тренингах обучались сотрудники из сфер: услуг; строительного, нефтяного и промышленного бизнеса; фармацевтический и ювелирный сектор розничных и оптовых продаж.

Образование
1999-2003 гг. Белорусский Государственный Университет Культуры, факультет культурологии.
Специальность: Социальная педагогика.

Дополнительное профессиональное образование:
2003-2005г. бизнес-тренинги и семинары «Основы полевой работы»; «Этапы продаж»; «Работа с Ключевыми Клиентами»; «Эффективный менеджмент. От Целей к Результатам», Тренер Григорий Хмельницкий, Киев.
2006г. «Школа Супервайзеров/Основы управления» – 2 модуля, Тренер Григорий Хмельницкий, Киев.
2006-2007г. «Школа тренеров/Тренинг для тренеров» - 4 модуля, Сертификация от Core Business School. Тренер Марк Кукушкин, Киев
2007г. «Фасилитация и Модерация», Retail Training. Тренер Геннадий Ткаченко, Киев.
2007г. «Навыки публичных выступлений»; «Оценка деятельности», - Тренер Инна Лихачева, Киев.
2007г. «Слайды на все 100 в MC Power Point», ORATORICA, Киев.
2008г. «НЛП в переговорах» Тренер Андрей Метельский, Минск