"Деловые перговоры 4.0"
Тренер: Виталий Дубовик.
Время проведения: с 10.00 до 17.00
Дата проведения: по мере формирования группы, 3-х дневный тренинг.
Стоимость при регистрации за 1 день – 550
При участии трех и более человек от одной компании – скидка 10%.
При заказе трех тренингов – скидка 20%.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1 день тренинга. Организация деловых переговоров.
«Если Вам заявляют: «Мы хотим только WIN/WIN переговоров!»
Задумайтесь. Игра началась»
тренинг блок: ВВЕДЕНИЕ В ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
· Эффективное поведение в различных видах деловых переговоров
· Признаки Жестких Переговоров
Практикум: «Развитие WIN/WIN переговоров»
В итоге участники смогут: Понимать возможные сценарии развития деловых переговоров
«В нашей стране эффективнее работает правило «свой-чужой».
Вам знакомо: «Да, Ваше предложение заманчиво, но я привык к отношениям с Вашим конкурентом.
Да мне и не удобно ему отказать…»
тренинг блок: ОРГАНИЗАЦИЯ КОНТАКТА С VIP – КЛИЕНТОМ
· Методы влияния на все организационные роли в бизнесе клиента
· Формирование длительных и партнерских отношений
· Определение зон комфорта и опасных зон в деловых переговорах с VIP – Клиентом
Практическое упражнение: «Диагностика партнера»
Ролевая игра: «Организация контакта с VIP – Клиентом»
В итоге участники смогут: делать проведение деловых переговоров эффективным. Понимать и анализировать невербальное и вербальное поведение статусного собеседника и учитывать выводы в своей аргументации. Как с госчиновником, так и с собственником частного бизнеса.
«Нет такого бизнеса, где не нужен был бы шпион»
тренинг блок: ВЫВЕДЫВАНИЕ ИНФОРМАЦИИ
· Способы добывания информации: Правила раскручивающего диалога
· Осознание «ловушек» партнера в жестких деловых переговорах
Практикум: «Выведывание информации»
В итоге участники смогут: задавать правильные вопросы и «вытягивать» глубоко спрятанную информацию. И поймут момент, когда партнер выведывает информацию не традиционными способами. А значит, смогут спрятать важную для бизнеса информацию.
« -Вы никогда бы меня не срубили, если бы в Ваших руках не было части меня,
- сказало дерево дровосекам»
тренинг блок: ИСКУССТВО РАБОТЫ С ПОТРЕБНОСТЯМИ
· Понимание всех потребностей бизнеса Клиента
· Управление потребностями собеседника даже в жестких деловых переговорах
Практическое упражнение: «Управление сценарием партнера»
В итоге участники смогут: эффективно формировать почву для убеждения партнера. Основываясь на основных и специальных потребностях собеседника.
2 день тренинга
Проведение деловых переговоров.
«Что нужно голодному понятно.
А вот что сытому, сразу не скажешь»
тренинг блок: УБЕЖДЕНИЕ на деловых переговорах
· Аргументация GAPP анализом. Реальные примеры из практики бизнеса в проведение деловых переговоров
· Техники усиления аргументации
· Факторы влияния на принятие решения
Практикум: «Методы убеждения партнера»
В итоге участники смогут: не поддаваться на типичные убеждающие приемы собеседника и использовать свою аргументацию эффективно. Убеждать клиента, не нарываясь на жесткое сопротивление в проведение деловых переговоров.
«-Давайте увеличивать бюджет, конкуренты сделали им более выгодное предложение!
– можно услышать от менеджера после переговоров.
А ведь это может быть просто тактика клиента.
Клиент же не скажет, мол, дайте мне заработать больше в этой сделке»
тренинг блок: УПРАВЛЕНИЕ ТАКТИКОЙ КЛИЕНТА
· Типы поведения клиента на деловых переговорах
· Линейные и торговые деловые переговоры
· Работа с возражениями по стоимости товара и услуг. Правила торга. Правила работы с реальным возражением и тактикой Клиента
· Анализ типичных манипуляций и способов противостояния
· Особенности работы с тактикой монополистов, крупных и важных Клиентов. Крупный торг.
Практическое упражнение: «Управление тактикой»
Командная игра: «Торги на деловых переговорах»
В итоге участники смогут: различать истинные и ложные намерения партнеров. Выигрывать торг там, где это можно, но не очевидно.
«Классическая манипуляция, когда переговорщик женщина начинает повышать тон в переговорах.
Мужчина подстраивается, и тоже переходит на более высокий тон. А вот потом уже женщина его мастерски обвиняет, мол, что это Вы себе позволяете кричать на меня?»
тренинг блок: ПЕРЕВОД АГРЕССИИ КЛИЕНТА В КОНСТРУКТИВ
· «Стираем» агрессию от собеседника
· Методы обработки претензий от Клиентов на деловых переговорах
Практикум: «Агрессивные подачи»
В итоге участники смогут: Отвечать на агрессию используя конкретные методики управления. Научиться перехватывать, управление в случае прямой агрессии собеседника, если при этом переговорщику не выгодна раскрутка конфликта.
«Не важно, кто ты! Важно, как ты готов!»
тренинг блок: ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ
· подготовка деловых переговоров
· проведение деловых переговоров
Практикум: Заполнение бланка подготовки к деловым переговорам к своему реальному Клиенту
В итоге участники смогут: Научиться готовиться к деловым переговорам профессионально
3 день тренинга.
«Не важно, что Вы знаете! Важно, что Вы делаете!»
Практикум: ПРОВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ ПО ЦЕЛЯМ
· проведение деловых переговоров по целям участников. Совместный анализ проведение деловых переговоров
· «Разбор полетов» после каждых деловых переговоров с каждым участником
В итоге участники: Увидят себя со стороны и проанализируют свои слабые и сильные места в переговорах. Поймут, как выигрывать деловые переговоры за счет подготовки
В итоге последнего дня участники отработают навыки:
* проведение деловых переговоров. Полный цикл деловых переговоров
* организация деловых переговоров. Управление структурой и содержанием деловых переговоров
* по перехвату и удержанию инициативы в деловых переговорах. Подготовка деловых переговоров
В проведении тренинга используются: информационные и методические блоки, рабочие кейсы, практические ролевые упражнения и ситуационные задания. Слайды и видеоматериалы, съемка и анализ на видео камеру. А также анализ и разбор видео жестких переговоров снятых скрытой камерой.
По окончании тренинга участники узнают как:
· Профессионально готовиться к переговорам.
· Выигрывать сложные ижесткие деловые переговоры.